覚えておいて損ナシ!心理学を駆使した今日から使える交渉術8個

人生は常に交渉の連続である。
人は一人きりでは生きられない。二人以上になれば何かしらの交渉関係が生じるものだ。

今回は、心理学を用いた交渉術ということで、8個の手法をピックアップしてみました。

ドア・イン・ザ・フェイス
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最初にわざと大きな要求を突きつけ、相手に断らせてから負担の小さい要求を出す手法。

例えば、A「海外旅行連れて行って!」→B「海外なんて無理だよ」→A「そっかぁ、じゃあ遊園地ならいい?」→B「それならいいよ」といった感じ。

相手が一歩譲ってくれたんだから、こっちも一歩譲らないと悪いかなと引け目を感じさせた後に本来の目的を要求するわけですね。

ダブル・バインド
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選択肢を2つ出して、どちらかの応答へ誘導する手法。

例えば、「今度、映画を観に行こうよ!」と誘うだけでは、断られる可能性も高くなります。

そうではなく、「今度の土曜日か日曜日、映画を観にいこうよ!」と選択肢を与えることで、相手に「NO」という発想を出させないように進めていくんですね。

セルフ・ハンディキャッピング
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自分の不利を事前に訴え、失敗した時の言い訳を用意する手法。

これは、多くの人が無意識に使っていることが多いかもしれません。試験前に「全然勉強してねぇわ」などと周囲にアピールするヤツです。

セルフ・ハンディキャッピングをしておくと、そのまま失敗したときは言い訳が効く上に、上手くいったときには「こんな不利だったのにスゴイ!」と評価を上げられるわけです。

コールド・リーディング
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相手に無意識のうちに自分を語らせて情報を引き出す手法。

「最近、嫌なことがあったんじゃない?」などと曖昧かつ誰にでも当てはまるような質問をし、「そういえば、実は…」と心当たりを喋らせながら情報を掴んでいくやり方です。

相手が自分のことを知ってくれているという錯覚で信頼関係が生まれる上に、聞き出した情報からコミュニケーションを更に円滑に進めることが可能です。

ハード・トゥ・ゲット・テクニック
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相手の自己重要感を刺激し、好意や信頼を獲得する手法。

「ここだけの話」や「あなたにだけは使ってほしい」などの文言で相手に特別感を与えます。

特別扱いされると深い関係があるように錯覚してしまうので、好意や信頼を寄せてしまうわけですね。

バンドワゴン効果
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多数に人気のあるものや支持されているものに惹かれる心理。

多数派の意見に便乗するような行動に導く手法です。

選挙の報道で○○党が有利とのコメントが多いと、あたかもそれが正しいと思えるような心理に陥ったりしますし、たった1分で1万個完売した人気商品と言われると購買意欲が湧きますよね。

カリギュラ効果
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禁止されると、ついその行為をやってみたくなる心理。

コピーライティングなどでよく使われる手法です。ダメ!と言われるとやりたくなる人間の心理を応用するものです。

ブログの記事タイトルなどで、「閲覧注意」と書かれていると見たくなるのもこの効果ですね。

ラベリング効果

レッテルを貼りつけ、その通りに誘導(行動)させる手法。

トイレの張り紙などで、「綺麗に使ってください」ではなく、「綺麗に使って下さりありがとうございます」と書いてあるのもこの手法の一部です。

みんなが綺麗に使っているのなら、自分も綺麗に使わないといけないという心理が無意識のうちに働くのを利用しているわけです。

いかがでしたでしょうか?

今回は上記8つのご紹介でしたが、理屈を知っておけば応用も可能です。

知ることが最大の防御でもある心理学。いざというときにお役に立てば幸いです。

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